De verwaarding van duurzaamheid
De wereldbevolking neemt toe, de aarde warmt op en ondanks de huidige kredietcrisis verstommen de geluiden rond duurzaamheid niet. Maar hoe moet een sales afdeling, die nog steeds traditioneel wordt afgerekend op korte termijn omzet, nu omgaan met deze nieuwe uitdaging? ‘Believers’ blijven claimen dat duurzaamheid leuk is en loont. Uit de MVO Monitor van 2008 blijkt dat ketensamenwerking/duurzaamheid één van de meest belangrijke onderwerpen van de toekomst wordt. Maar hoe kan sales dat vertalen naar de dagdagelijkse praktijk? Het commercieel benutten van duurzaamheid is mijns inziens niet tegenstrijdig, maar getuigt juist van het goed omgaan met de nieuwe complexere werkelijkheid waarin een goede balans gevonden moet worden tussen people, planet en profit. Dit biedt legio kansen.
Doelstellingen
Hiervoor moet sales echter wel een aantal zaken op orde hebben, zoals weten wat het eigen bedrijf wil en doet op het gebied van duurzaamheid en keuzes maken, commitment van de bedrijfsleiding, weten wat klanten willen en doen en multidisciplinaire samenwerken. Het één en ander betekent ook dat er een proactieve dialoog moet starten met klanten over hun duurzaamheidskeuzes en doelstellingen. Tegelijkertijd moet gezamenlijk worden nagedacht over de verwaarding van duurzaamheid. Wat levert duurzaamheid in de keten op? Hoe gaan we die verwaarding definiëren; omzet,volume, marge, imago, marktaandeel, etc., en op welke termijn, 1 jaar versus 5 jaar. Wellicht het definiëren van nieuwe parameters?
Succes
Het succes van duurzaamheid hangt verder af van de mate van samenwerking in de keten. Van de mate waarin er echte kennisdeling tussen ketenpartijen ontstaat. Iets dat we binnen ECR-verband al jaren roepen, maar nauwelijks doen. Van de mate waarin we vasthouden aan onze lange termijn scoop versus de omzetdruk van morgen. Van de mate van inzet van multidisciplinaire teams samen met de klant. Van de mate waarin we nieuwe gemeenschappelijke concepten en innovaties in de markt weten te zetten, denk aan de green order van Mars. Kortom van de mate waarin we vanuit een gezamenlijk, gedragen en gedeeld ketenbeeld en de daarbij behorende ketenverwaarding durven te denken en te acteren.